案例分享，客户买保险最大的触动泉源于最亲的人，一个真实的故事

大家好，我是保险康博士，今天给大家分享我的一个展业故事，希望能为你的展业提供一些资助。我有一位朋侪做医药代表，关系挺好，他年事不大，今年才28岁。2018年，他的父亲不幸得了肺癌，去省城医院治疗，切除三分之二。

手术或许花了7万多，还能接受，不外回来后，通过自身事情关系，搞到一些比力自制的靶向药，加上化疗的用度一个月在1-2万左右。或许半年多的时间，老人就走了。之前他的父亲在泰康有一份万能险，在确诊肺癌之后，就找我资助他举行理赔。不到一周的时间就顺利拿到了理赔款，不外3万多元。

以前的险种，保额真是太低了。虽然推行了条约约定，但事实是对于这样的家庭而言起不了什么太大的作用。你以为现在让客户买高保额仅仅是保险公司为了业绩？其实真的是为了客户以后思量。

作为男子履历过这样的事情就成熟了很多多少，真就是这样的。父亲走了，他就是家里唯一的男子，自己要拼搏，还要顾及母亲。因为父亲走了这件事对他的触动很大，所以没多久就为他母亲买了一份重疾保险，10万保额5年期（年事大，只能做五年期缴费），一年1.2万的保费加一个百万医疗，1300元。

对于这样的客户也不需要多说什么理念，只需交接好保障责任，根据经济能力选择保额。他另有一个工具，25周岁也是医药代表。她们俩马上要到谈婚论嫁的时候了。她工具可能也是受到他父亲这件事的触动，总是张罗拿钱给他购置保险，不外事情做的有些偏激，因为她想做投保人和受益人。

可能是年事小的缘故吧，想法不周全。究竟没有执法关系，怎么能做投保人和受益人呢，所以你想给他买，只能是把钱给对方，让对方自己购置，而受益人也只能是他母亲，这显然是行不通的。也不知道是运气欠好还是一种磨练，女方的父亲身体状况也不理想，年前在我这里咨询是否可以给父亲购置一款百万医疗险，担忧未来住院的用度问题。我说之前要是没有住院病史，切合康健见告是可以的，不外岁数挺大的了，或许在1300-1500左右，一般医疗有1万的免赔额，意思就是没有到达重大疾病的尺度，无论社保能报销几多，自己都要负担1万，剩余的部门才气报销。

一般我是不喜欢想这个年事段的人卖保险，因为什么呢1、首先孩子给怙恃买保险，可是他并不确定相识怙恃之前是否有过住院史2、其次对于怙恃的康健情况，没法确定是不是像他说的那样3、因为年事的问题，理赔风险很高，如果之前记错了或者不是像他说的那样，很容易泛起理赔纠纷4、所以我一再强调住院史跟康健见告状况，而且向他说明可能泛起的问题所以当不确定是否具备投保条件的时候，我建议先别着急投保，最好做一个检查或者去医院调下档案。年轻人岁数小，想法多还比力强势，没听我的建议，想着有时机再启发下。有时候就是这么巧，过了两个月她父亲因脑梗住院，幸亏比力轻微，一共花了15000左右，社保报销了7000左右。因为没到重疾要求的尺度，所以有1万的免赔额。

通过社保报销不能抵消免赔额。事后问我能不能报销，我其时就很尴尬。

嘘寒问暖了一阵，然后说了下其时劝她的情况，她也认可这个事实。随后我又增补了一下，对于购置这种有1万免赔额度的医疗保险，不凌驾几万甚至十几万的只管不要用，因为究竟花费的不多，自己还是负担的起，这次没到免赔额，哪怕就算凌驾一点，就算保险公司赔你了，以后你能保证你的父亲以后就不会泛起什么问题了吗，到那时就真没有保险能管了，不如就自己负担这点用度，这个保险就留着吧，起码另有保证续保条款随着，也算对以后能保个平安。

可能对于他工具跟自己父亲的事情很有触动，之后就努力的在其他平台和其他署理人那里找合适自己的保险，因为之前我并不认识也不熟悉她，对于她这样的举动，我也是时刻关注。我们不能诋毁同行也不能说其他公司的产物欠好，我只不外说，如果遇到以为还不错的，可以让我帮她参考一下。

或许过了一周左右，她纠结2款保险，不知道怎么选。这里我跟她怎么选产物：一、对于轻症跟重疾数量，因为前面一些都一样，究竟是银保监会要求的，剩余的几多看公司实力添加数量，正常肯定是越多越好，费率也会高一些，而且也要看理赔的尺度是处在一个什么水平。许多署理人或者客户都市忽略这一点，而这一点往往是决议保费的焦点因素。

为什么，因为理赔的尺度低，那么理赔的风险就高，保费自然要高；反之，理赔的保准高，理赔的风险就低，保费自然就低。二、至于分组不分组，赔付次数。先说下重疾，重疾内里的病得了就算已经去阎王那打照面了，一次就够呛，能得两次那就是命相当硬了，三次、四次这种那是在调戏阎王。你可能会以为谁会那么倒霉，能的频频重疾，不外是保险公司变相的宣传卖点而已。

你还真别说，我身边就有这个例子，我有一位朋侪的父亲，第一次是肺癌，治疗恰当，心态好，现在没事了，可是却另有糖尿病，现在就已经有并发症的前兆，眼睛做了频频激光手术，肾脏现在也有很大问题。所以不要以为没可能，如果对于年事比力小的，自然是多次赔付更合理一些。如果是年事很大的自然也不是那么重要了。

所以说重点关注的应该是，与其看次数不如看轻症首次的赔付比例来的实惠。另外注意的就是区别在那里除了疾病保障，就是身故责任。没有一款重疾是会十全十美的，有的身故赔保费，有的身故赔保额，有的是跟现金价值比力，赔最大者。

自然对应的保费是差别的，因为年事小，其实保费上的差异不大，那么自然是选择身故赔保额而且现金价值比力高的险种。接着就是说明在我这购置的利益，因为这家公司我们这里没有分支机构，虽然说是全国通赔，可通过手机、电话联系，总部在广州，只在北上广有分支机构但对于保险这种需要恒久服务的特殊商品，那么到时候如果理赔会是一个贫苦，你想想如果你自己因为重疾进了医院哪有时间去准备质料申请理赔，还不是身边的人去做这些事情，可是没有一个专业的署理人准备手续也是很贫苦的一件事情，不如就把这样的事交给我来做，真有情况一个电话，其他的事情我来协调管理。然后就说思量一下，那好给你时间思量，因为在测算保费的时候我已经知道她身份证上的日期，很巧马上就要过生日的日期了，保费就要涨。

邻近头3天给打电话告诉她这个事情，马上要涨费了在不抓紧30年期缴费一共就要多花1万多，没须要。效果当天就是很顺利的签单。

所以对于差别客户面临的问题，要实时应对，该松的时候松，该紧的时候紧。做好抓手，一步一步引导，签单自然水到渠成。我是保险康博士，以为好就点赞、转发、收藏，想要学习更多保险营销上的技巧，请多多关注我，如果你有什么更好的建议接待在评论处留言。

另外你想获其他哪些方面的内容也可以建议我，我会摆设计划为你展现。

本文来源：开云官方网址-www.hzbaoquan.com